Existen tres elementos ocultos que son recurrentes en los grandes equipos de ventas y pasan por alto las organizaciones de mediano y bajo desempeño. Hay que tener mucho cuidado, porque parecen tan simples que es fácil perderlos de vista.Los elementos ocultos funcionan, pero la realidad es que la mayoría los desprecia con arrogancia en perjuicio propio.
DPR- Disciplina, Práctica y Responsabilidad. Te dije que era sencillo. L situación es que si tu organización cierra menos del 80% de los prospectos hay sitio para importantes mejoras. Un compromiso de tener en claro los elementos DPR y llevarlos a tu equipo de ventas significará enormes y profundas mejoras en el desempeño de tus vendedores.
Disciplina:
El reto surge al trabajar con todas las vocecitas relacionadas con una palabra tan emocional como “disciplina”.
A algunos, esta palabra les despierta imágenes de “esperar a que llegue papa”, o “esperar sentado fuera de la oficina del director de la escuela”. En ese contexto la disciplina es un evento extremo que “te sucede” y que generalmente es negativo.
Otra forma de disciplina es la del corredor de maratones que se despierta todas las mañanas y sale a correr sin importar el clima. Esta forma es “una calidad interna”, un compromiso de hacer hoy lo que otros no harían para poder vivir mañana lo que los demás no podrán. La disciplina de ser excelente en las ventas es un compromiso de hacer las cosas difíciles, hacer las llamadas, darles seguimiento, y vender hasta el último segundo y más allá para cumplir tus metas y compromisos.
Práctica:
Oigo más quejas de los vendedores sobre practicar, hacer representaciones con compañeros y manejo de objeciones que sobre cualquier otra actividad. Pero en serio, ¿tú y tu equipo de verdad pueden con el calor del escrutinio de los clientes, o se colapsarán bajo la presión? Practicar la técnica del elevador, desarrollar la habilidad de hacer preguntas, manejo de objeciones y procesos general de ventas son hábitos fundamentales que deben establecer todos los días, semanas y meses.
Mientras menos practiques más fracasos tendrás.
Responsabilidad:
Sólo se puede controlar lo que se puede medir. Debes establecer indicadores del desempeño (ICD) y establecer un ritmo para revisarlos con el equipo semanalmente. Empieza por definir entre 5 y 10 ICD`s a los que vas a dar seguimiento semanalmente. Un sólido compromiso en este renglón significa una mejora de por lo menos 15% a 20% en tus porcentajes de conversión. La calve reside en la consistencia. Debes definir, apoyar y entrenar a tu equipo para manejar la diferencia entre tus resultados y el punto que te fijaste como compromiso.
Te reto a que por los próximos 90 días, como líder de tu equipo a poner en práctica la DPR y dar seguimiento a los resultados. Sé que vas a quedar muy sorprendido con los resultados.
Alberto Ibarra.
