CONCENTRATE EN LOS ELEMENTOS MAS RECURRENTES EN LOS GRANDES EQUIPOS DE VENTAS.

Existen tres elementos ocultos que son recurrentes en los grandes equipos de ventas y pasan por alto las organizaciones de mediano y bajo desempeño. Hay que tener mucho cuidado, porque parecen tan simples que es fácil perderlos de vista.

Los elementos ocultos funcionan, pero la realidad es que la mayoría los desprecia con arrogancia en perjuicio propio.

DPR- Disciplina, Práctica y Responsabilidad. Te dije que era sencillo. L situación es que si tu organización cierra menos del 80% de los prospectos hay sitio para importantes mejoras. Un compromiso de tener en claro los elementos DPR y llevarlos a tu equipo de ventas significará enormes y profundas mejoras en el desempeño de tus vendedores.

Disciplina:
El reto surge al trabajar con todas las vocecitas relacionadas con una palabra tan emocional como “disciplina”.

A algunos, esta palabra les despierta imágenes de “esperar a que llegue papa”, o “esperar sentado fuera de la oficina del director de la escuela”. En ese contexto la disciplina es un evento extremo que “te sucede” y que generalmente es negativo.

Otra forma de disciplina es la del corredor de maratones que se despierta todas las mañanas y sale a correr sin importar el clima. Esta forma es “una calidad interna”, un compromiso de hacer hoy lo que otros no harían para poder vivir mañana lo que los demás no podrán. La disciplina de ser excelente en las ventas es un compromiso de hacer las cosas difíciles, hacer las llamadas, darles seguimiento, y vender hasta el último segundo y más allá para cumplir tus metas y compromisos.

Práctica:
Oigo más quejas de los vendedores sobre practicar, hacer representaciones con compañeros y manejo de objeciones que sobre cualquier otra actividad. Pero en serio, ¿tú y tu equipo de verdad pueden con el calor del escrutinio de los clientes, o se colapsarán bajo la presión? Practicar la técnica del elevador, desarrollar la habilidad de hacer preguntas, manejo de objeciones y procesos general de ventas son hábitos fundamentales que deben establecer todos los días, semanas y meses.

Mientras menos practiques más fracasos tendrás.

Responsabilidad:
Sólo se puede controlar lo que se puede medir. Debes establecer indicadores del desempeño (ICD) y establecer un ritmo para revisarlos con el equipo semanalmente. Empieza por definir entre 5 y 10 ICD`s a los que vas a dar seguimiento semanalmente. Un sólido compromiso en este renglón significa una mejora de por lo menos 15% a 20% en tus porcentajes de conversión. La calve reside en la consistencia. Debes definir, apoyar y entrenar a tu equipo para manejar la diferencia entre tus resultados y el punto que te fijaste como compromiso.

Te reto a que por los próximos 90 días, como líder de tu equipo a poner en práctica la DPR y dar seguimiento a los resultados. Sé que vas a quedar muy sorprendido con los resultados.

Alberto Ibarra.

LA PRAC TICA HACE AL MAESTRO Y CREA EL ÉXITO

La mayoría de la gente evita los riesgos; sólo busca una retribución. Todo gran atleta, dueño de negocio, vendedor o profesional sabe que el secreto del éxito es correr riesgos y aprender a mitigarlos, (minimizarlos o protegerse de ellos).

En otras palabras, el problema no es el riesgo de subir al escenario y equivocarse, sino cuanto has planeado, practicado, investigando y experimentado antes de entrar al campo o subir al escenario de los negocios, el dinero, las relaciones y la vida.

A continuación de ofrezco algunos pasos para ayudarte a tener éxito en la hora de la verdad.

PRACTICA!!! Practica ubicarte al frente y dar la cara la mayoría de las veces que puedas. Una buena sugerencia: Colócate en situaciones críticas con toda la frecuencia que puedas, con ello aumentaras tu fuerza emocional y confianza.

Imagina como se vería y se sentiría si tuvieras éxito en tu próximo reto. Velo, siéntelo y crea una película en la mente de lo que ocurrirá. Repite la película una y otra vez en la mente hasta que de verdad la sientas.

Recuerda un momento en el que superaste un reto igual o similar y vuelve a hacerlo. Vuelve a recordar lo que viste, oíste y sentiste y repasa la escena de principio a fin una y otra vez has que lo sientas.

Respira lento e imagínate que eres como uno de esos grandes héroes en la “hora de la verdad” como Michael Jordan o Tiger Woods.

¡Sigue practicando!

El único gran riesgo es quedarte sin hacer nada y ser sólo un espectador.
Alberto Ibarra.

NO LOS EVITES EN TU CAMINO HACIA EL ÉXITO “LOS ERRORES”

Los errores los puedes encontrar en muchas situaciones, cuando hablas por teléfono, haciendo una presentación, cerrando una venta, en fin, de hecho no solo en nuestra profesión si no también en nuestra vida diaria.

Principalmente por lo que tanta gente que se embarca en las ventas, en un negocio o el multinivel, fracasa, es porque pierden la batalla en su propia mente.

Menciono esto porque muchas personas logran entre 80 y 90 % de su camino al éxito, pero se quedan cortos porque no confían en el verdadero proceso de aprendizaje, evitan los errores o buscan estar a salvo.

Aquí te presento una lista de cosas que puedes hacer para crecer y aprender lo más rápido posible:

1; rodéate de personas que siempre te den una retroalimentación sincera y oportuna, y que te digan la verdad, aun si esta lastima un poco. Esos son tus amigos de verdad.

2; nunca niegues, ocultes o mientas sobre cometer un error. Si no los admites nunca tendrás la oportunidad de corregirlos. La mayor batalla perdida en tu cerebro es cuando te sigues mintiendo a ti mismo. ¡Admítelos rápido!

3; No seas tan duro contigo mismo. No hagas caso omiso, pero tampoco te consideres tonto o lento. Te acabas de incorporar a una muy prestigiada fraternidad de ganadores que han cometido errores antes que tú. Incluso debes estar dispuesto a alardear acera de tus errores, especialmente de lo más grandes.

4; Busca un mentor que te obligue a descubrir la verdad y que te asista en el proceso de aprender. Sé que es más fácil decirlo que hacerlo, pero la mejor manera de hacerte muy bueno para manejar tus errores es que estés dispuesto a cometes muchos y seguir expandiendo tu capacidad.

Después de algún tiempo te acostumbras y las cosas que eran difíciles se harán más fáciles. El desaparecido Dr. R. Buckminster Fuller lo dijo perfecto: “Los errores se convierten en pecados solo cuando NO los admitimos”.

Alberto Ibarra

UN IQ ALTO NO ES GARANTIA PARA EL ÉXITO PARTE 1

Una persona emprendedora, exitosa y arriesgada puede tener un patrimonio más prometedor que alguien con un coeficiente intelectual superior.

A diferencia de lo que muchos podemos pensar, estudios a nivel internacional han demostrado que nuestro nivel de inteligencia –entendiéndose como IQ (Coeficiente Intelectual)- tiene poco que ver con la formación de nuestro patrimonio. De hecho, la gente que cuenta con un nivel de inteligencia por arriba del promedio –aunque tienen posibilidad de obtener mayores ingresos-, no necesariamente alcanza un mayor patrimonio.

Para muchas personas, esto es reconfortante. Es decir, la gente inteligente comete errores en el manejo de su dinero, como cualquiera. Existen algunas teorías por las que esto sucede: esa inteligencia se traduce en demasiado conservadurismo; otra, menciona que la gente con más éxito no es necesariamente la que tiene el IQ más elevado, sino la que ha desarrollado su inteligencia emocional. Algunas características de quienes logran no sólo controlar sus emociones, sino aprovecharlas, son:

1; TRANSFORMAN SUS FRACASOS EN EXITOS.
Millonarios exitosos comenzaron fracasando, y valoraron esos tropiezos. Entendieron que gracias a ellos y a que pudieron levantarse, generaron experiencias valiosas que, posteriormente, trasformaron en grandes logros.

2; CREAN SUS PRIPIAS REGLAS.
Quienes logran amasar un patrimonio considerable, no necesariamente fueron lo más brillantes en la escuela. Son personas creativas, intuitivas, pero sobre toso inquitas. Rompen reglas establecidas para crear otras mejores. Fragmentan esquemas tradicionales, como “eso no puede hacerse, nadie nunca lo había hecho”, para transformarlo en “el que nade lo haya hecho , no significa que no pueda realizarse”.

3; TRABAJAN EN EQUIPO Y SINERGIZAN.
Las personas exitosas son las que trabajan con los demás, y se rodean de gente mejor que ellos. Crean sinergias y, por lo tanto, logran más de lo que podrían realizar de manera independiente.

4; COMIENZAN CON UN FIN EN MENTE.
Saben muy bien de dónde vienen, pero sobre todo hacia dónde quieren ir. La creación del patrimonio no es su meta principal: sino lo que quieren hacer con él. Valoran la independencia financiera, no como un medio para gastar y vivir bien, sino como lo que es: la capacidad de lograr más u de no depender de la falta de liquidez para tomar sus decisiones de vida.

5; CONOCEN EL RIESGO Y LO MANEJAN A SU FAVOR.
Como mencionamos anteriormente, las personas con un IQ alto suelen huir de los riesgos y protegerse excesivamente. Por el contrario, las personas con inteligencia emocional aprenden a manejar el riesgo: invierten cuando los demás huyen –y por lo tanto, obtienen verdaderas gangas- u venden cuando todos están dispuestos a comprar, tomando sus utilidades.

6; SON MODESTOS.
Saben que el éxito es productos de su talento. Reconocen sus limitaciones, pero también saben de sus habilidades innatas. No tratan de aparentar más de lo que son porque no lo necesitan: saben bien quienes son.

7; VIVEN POR DEBAJO DE SUS POSIBILIDADES.
Son personas que, como logran controlar sus emociones y usarlas a su favor, saben perfectamente que no buscan un estilo de vida predeterminado. Por el contrario, saben que quieren construir un patrimonio y lo logran usando la receta de la abuela: viviendo por debajo de sus posibilidades, ahorrando e invirtiendo sus excedentes.

Próximamente Parte 2

¿PONES EN PRACTICA LAS RESPUESTAS QUE OBTIENES PARA MEJORAR TU VIDA?

Cuando alguien quiere mejorar su estilo de vida, se pone a pensar e investiga qué es lo que tiene que hacer, después de buscar en libros, internet u otros medios de información por muy largo tiempo, por fin encuentran una respuesta.

El problema es que cuando encuentran la respuesta, no les gusta. No les agrada el que tienen que cambiar su rutina diaria, tienen que salir de su zona de confort, y que tienen que cambiar su forma de pensar.
Muchas personas no obtienen el éxito porque están tan acostumbradas a seguir una rutina y el salirse de ella es como volver a armar un plan de vida.

Ser exitoso no se logra leyendo libros, yendo a conferencias y cursos, ni estando todo el día en la computadora, tienes que salir a poner en práctica todo lo aprendido, a eliminar ese miedo que no te deja emprender tu negocio.

Ese es el motivo porque muchas personas prefieren quedarse donde están y no aceptar la respuesta que encontraron para obtener el éxito.

Alberto ibarra

¿QUÉ HACES CUANDO ALGUIEN TE DICE NO?

¿Qué dices en el primer minuto después del no? No te atribuyas el problema de forma personal. Si empiezas a decirte que NO es por tu culpa, ¡deja de hacerlo! Sé que no es fácil no tomarse las cosas de forma personal, pero el “no” no es para ti, es para la situación o el producto.

Obviamente la persona que dice “no”, tiene algún problema con la situación; no tiene que ver contigo. Nuevamente, si te responsabilizas por el “no”, di ¡ALTO! Atribuye el “no” a fuentes externas.

Simplemente date cuenta de que se trata de un incidente aislado y de que el resto de la semana va a ser sensacional. Repítelo en voz alta. No permitas que perdure el incidente de un NO. Dale vuelta a la página y sigue adelante con tu día.

Nunca permitas que la situación se permita en algo global; es decir, evita atribuir el “no” a otros acontecimientos de tu vida, como decir: siempre me pasa lo mismo en el trabajo, en la casa, con los amigos, en mis finanzas. Si tu vocecita te dice algo así, di ¡ALTO! Dale la vuelta y di algo diferente: “esta mañana me costó trabajo y no salió como esperaba, pero mi familia está bien, tengo excelentes amigos, tengo dinero en el banco… no me pasa siempre; fue sólo esta vez.

Las grandes batallas se ganan con pequeñas victorias. Si lo haces con consistencia, tus números se irán a las nubes y tu vida adquirirá toda una nueva energía positiva.

Alberto Ibarra

MIENTRAS MENOS PRACTIQUES MÁS FRACASOS TENDRAS.

La práctica es muy importante y más cuando se trata de perder el miedo o cuando nuestra vocecita nos ataca con frases como; “si subes al escenario te vas a ver como un tonto, tu no puedes hacer eso, eso es para profesionales, te van a criticar, me van a preguntar y no voy a saber que decir” cosas como esas.

Por eso es muy importante llevar a cabo todas nuestras tareas diarias ya que de ellas se aprende mucho más que yendo asistiendo a cursos de todo el día. Has las llamadas que tengas que hacer, consigue sitas y asiste, platica con el mayor número de personas que puedas, has el mayor número de presentaciones que puedas a las semana.

Te recomiendo leer el artículo “Que haces cuando alguien te dice no” para que aprendas algo mas y no te desanimes cuando sales a la calle a prospectar o cuando en una llamada alguien te dice “no”.

Recuerda, “El que tiene más energía GANA” y tú eres una persona GANADORA.

Alberto Ibarra.